美国保险最强科普

近些年，出于各种考虑移民美国、开设公司，以及赴美工作、旅游，置业、生子的人越来越多。对这些人群来说，从大洋彼岸看美国，是雾里看花。

等到真正把脚踏上了这片土地，才发现要补的功课还是很多。语言、文化、习俗、法律，都要从头学起。至于保险，也是几乎每个人都绕不开，却又不管怎么研究都搞不清楚、困惑重重的一个话题。

为什么会出现这种情况呢？其一是因为保险产品本身的专业性。如果不是业内人员，仅只从网络上的文章，或者一两次经纪的讲解，很难彻底明白每一个细节。再加上美国保险本身也分很多种类，代理不同产品线的经纪对不同险种的认知差别很大，不见全豹，只见一斑，相互攻击诋毁的事件也屡见不鲜。

其二是因为从业人员本身。一方面保险是个相对复杂的金融产品，需要从业人员比较高的专业素质，另一方面，由于保险行业本身相对较低的门槛，大量刚刚拿到执照的经纪缺乏足够的专业知识和经验，在本该学习积累经验的时候急于去独立做销售，这样就造成了受众人群中，信息不对称，没有全面的第一手数据资料的支持，不同的经纪水平参差不齐、各执一词，以至于无法对不同的险种有个正确的认知，平白花费很多的时间和精力，却无法得到一个相对准确的结论。

为了帮助大家少走弯路，在相对正确认知的基础上可以选到适合自己的产品，于是就有了这篇文章。下面笔者会尽量用具体数据做分析，客观总结。不做具体公司评论，不做个人观点陈述。

美国保险的历史与主要险种简介

要谈保险，首先得从这个行业说起。美国保险行业源于1735年(1752年，本杰明.富兰克林开创Philadelphia Contributionship，至今还在运营。这是美国第一家专注人寿保险的保险公司, 迄今265年)，比香港早100年（1841年香港开始有第一家保险公司，1898年第一张寿险保单在香港面世），比大陆早200年（1899年中国第一家保险公司成立，中间有很长断档期。1988年新中国第一家股份制保险公司成立）。

美国全面成熟的保险业监管体系自1851年开始，1851年New Hampshire 设立专职的保险业监管专员statecommissioner of insurance。此后美国每个州成立专门的监管机构，同时通过法律不容许保险公司倒闭，每季度核查保险公司赔付账户保障赔付，同时设立州立，联邦两次基金辅助赔付。此后美国保险业出现第2次蓬勃发展。据2020年的统计，美国仅人寿保险就有727家保险公司。

医疗和人寿算一个产品线（productline），英文叫Life and Health。车子、房子等财险算另外一个主要的产品线，叫Property and Casualty。

财险方面相对简单，变化不大，比较起来也容易，换保险公司也容易。医疗和人寿相对就复杂多了。下面主要讲讲人寿险。

人寿险分5大类：

1)     Term

2)     Whole Life(WL)

3)     Universal Life(UL)

4)     Variable UL (VUL)

5)     Indexed UL (IUL)

Term 消费险

也叫意外险。只保护一段时间，10年，20年，30年。如果不过世，钱就打水漂了。这种计划基本上不给B1、B2商务或旅游签证的人。

Whole Life分红险

这个是第一款终身人寿险。国内和香港的很多人寿险都是借用美国分红险的概念的。这种计划主要还是以终身保障为主、储蓄为辅的。因为保单里面写的固定保障guarantee比较多，内部保险的费用也相对比较高，用钱的灵活性不强。

香港的分红险前些年比较火，是因为国内那边的通胀相对高，大的保险公司盈利不错，所以分红相对多。分红险里面的分红和内部费用均不太透明。

Universal Life万能险

一般家庭会选择两人的夫妻双保万能险来做纯保险用途。只有两个人都过世了，受益人才能拿到身故赔偿，所以比一个人的计划保费低，受益人是子女。这是作为资产传承最有效的办法。美国人广泛使用，中国人慢慢开始有概念。现金值不多，一般不用，主要用身故赔偿。也有单人的Guarantee UniversalLife （GUL）产品。

VUL 浮动险

国内叫做投联保，现在应该很少了。因为现金值直接参与股市投资，可涨可跌。这是90年代在美国很火的产品，但现在市场份额已经降到10%以下。

IUL 股指险

美国独有的储蓄险，因为后台的精算操作是其他国家技术达不到的。这类计划放钱灵活，用钱方便，投资收益免税，内部保费相较分红险低廉，身故赔偿免收入税和遗产税（对非美国居民来说），所以一直是海外人士来美国主要购买的计划。当然它的设计也使得这种计划看上去很复杂。

险种发展的因果由来

消费险先不多讲，就说说几种有现金值的险种吧。

50年代的时候只有短期消费险Term 和终身分红险WL， WL从设计理念上就是拉长到100岁的Term，但是内部费用跟死亡率精算表相关，年纪越大保险费用越高。所以保险公司就想到，你多给我一些钱，我给你存着，这些钱可以生息，这样等你年纪大了，交不了比较高的保费的时候，存着的现金值和利息可以用来帮着交内部保险费，这样保险就可以保到100岁了。

现在随着平均寿命的增长，这个100岁，变成了120，或者125岁。所有终身计划，都有auto continue的功能，也就是说，如果你真活到120岁，保险并不会被取消，身故赔偿你可以都拿走，也可以选择继续放在计划里面，但现金值也不会增长了，所以叫做终身计划（Permanent Coverage）。

2008年前的WL一般都要一直放钱到97岁，也有要放到98、100岁的。WL放钱的特点是，一旦设计好了之后就不能修改，不能多放，不能少放，不能停放。设计好放到98岁，最好放到98岁，除非有很好的分红来帮你支付，这个分红概念之后再细说。

WL还有一个特点就是每年利息固定（guarantee），外加不固定分红（non-guarantee)。现在的固定利息是4%， MetLife、New York Life、MassMutual应该都是4%。这跟宏观经济面上的利率相关。

如果未来利息提高到8%，你的WL的利息还是现在定下来的4%，不会跟着变化。在70年代，美国的标准利息prime interest rate开始提高，最后到80年代达到顶峰，在50、60年代买的WL的利息相比外面的债券和股票、甚至银行存款的利息都太低了。所以一种把现金值跟着利息变化的保险储蓄出来了，就是Universal Life，国内叫万能险。

下面这张图是FRED（FederalReserve Economic Data美联储经济数据）的官方数据。1980年买个房贷款利息是18%，夸张吧。不过银行利息15%，股票上涨30%，家庭收入上涨25%——通货膨胀的年代。

万能险跟WL相比，放钱变得灵活，有钱的时候多放，没钱的时候可以少放或停放，前提是之前有多放。这样的灵活性加上当时的高利息（跟着美国标准利息浮动），很快占据市场，50、60年代买的WL就有点套牢的感觉，因为放钱不能停，利息相比当时的万能险又低很多。

2009年之后的WL很多都进行了改良，放钱不是放到98岁了，而是变成了10年放钱，或15年，或20年，或其他年数不等，但是基本特点没有变，计划设计好了之后，不能多放或少放，回报率固定4%不变，增值潜力通过分红来弥补。

20世纪80年代初，美国个人所得税的最高税率为70%，过高的税率对经济增长产生了很大的抑制作用。在此期间，很多美国富人开始找寻找免税增长的投资储蓄策略。因为银行利息15%，交掉所得税，再考虑通货膨胀，资产无法保值。

由此，很多投资公司想到了保险里面的现金值的利息是不用交税的，于是开始跟保险公司合作推出了浮动万能险VUL这样的产品，保险计划里的现金值直接参与股市投资。

1980年的股指基金回报达到30%，且保险计划中现金值的回报不用交税，保险计划的管理虽然有一些的费用，但相对而言就不算什么了，这是当时很多投资人的想法。

所以浮动万能险在短短10多年里就占到了超过1/3 的现金值保险份额，不过绝大部分都是美国富人的钱，当时美国中产阶级的投资需要还比较有限。

随着2001、2002年科技泡沫的破灭，很多稀里糊涂买了VUL的人才发现，原来VUL里面的现金值是买基金，市场跌现金值也会跌！现在看上去很滑稽，当时的情况却确实如此。富人有理财顾问，中产阶级一般只有保险经纪，很多保险经纪或是从业时间太短或者为了业绩，确实有把VUL当作升级版的UL来卖的情况，结果是很多做VUL的保险经纪遭到投诉、一些保险公司遭到提诉。

一些当年的大公司遭到多次提诉之后，决定回到了保险以保障为本的概念，重新开始注重WL和UL的发展，代表性的就是现在注重做WL的几家老牌公司，如MassMutual、MetLife、Penn Mutual、New York Life等。

另外一些同样排名前二十的保险公司，发现VUL的理念从保险的观点出发虽然有点过激，尤其是在大量从业人员的素质与经验没有跟上的情况下容易被滥用，但VUL在市场好的时候有收益免税的好处，能在很多市场条件下服务相当一部分投资人。

只是，在市场下跌的时候怎么样可以让VUL不跌呢？由此，出现了对股指险Indexed UL的需求。IUL最早是90年代末出来的，第一个IUL产品是由太平洋保险发行的，之后Transamerica紧随而上，慢慢地很多其他保险公司也发行了各自的IUL产品。

不过最早的时候VUL还很热销，IUL并没有引起太多的注意，直到2003年之后IUL才被很多从业人员认识和了解。要知道，一个从业多年的人，在产品理解上是有思维定势的，很难一下子就转变到新产品上来。

以上是一些历史背景，大家感兴趣的还可以多去了解。

案例详解

美国保险市场的占有率，差不多是Term消费险、Whole Life分红险、和UL（包括GUL，VUL，IUL）三分天下的局面。因为消费险比较简单，笔者以下主要通过具体案例详细解析分红险（WL），保障型万能险（GUL）、和股指万能险（IUL）。

先介绍一下案例中两个客户的保险与投资需求：王先生45岁，已经在美国定居，得知在美国的人寿保险杠杆比例比香港和大陆都高，加上美国政策上的稳定性，正在考虑购买保终身的人寿保险来保护家庭。

李先生是王先生邻居，也是45岁，有计划利用美国储蓄险免税增长的好处存一笔日后可支取的钱，孩子上学用或者退休自己用，用不完的再留给孩子。这两个家庭的需求不同，考虑的险种和设计也会不相同。

案例一

我们先看看根据王先生的情况，WL分红险和GUL固定保障万能险能为他做什么。

案例一（WL分红险）

如果以平均寿命80岁来计算，20万到35年之后的80岁变成50万的身故赔偿，年化回报率是2.55%。如果20万的保金到35年之后的80岁变成112万的身故赔偿，年化回报率是5.1%。

如果需要用钱呢，其中$378,500是保证可以有的现金值，加上按照公司的分红假设，不固定的部分，演算表上的数字是$852,966。但这笔钱如果要借一部分出来用，代价相对比较高，需要交3-6%的利息。一旦用钱量比较多，用到本金部分，主险的Guarantee部分就都不固定了。

 WL的Guarantee固定部分从身故赔偿保护上看2.55%并不算高，但它的优势在于还有不固定的分红部分。每年保险公司会给WL分红险的保户一定量的分红，这些分红一般是用来购买更多一点点的WL分红险的。

如果把之前的50万叫做主险的话，这个用分红买出来的可以叫做附加险（Paid-Up Addition; PUA）。因为每年的分红不固定，所以这个附加险的多和少就不固定了。但是大的WL公司，分红每年多多少少都是有的，这个是好事。

这个PUA附加险开始很小。比如上面的例子里面第10年的时候给了$6419 分红，加上之前几年给的分红，已经购买了一个8万2（$82,494）的附加险。假设王先生这个时候过世的话，受益人可以得到的钱是 50万主险+8万2附加险=58万2。

分红险WL如果没有了分红，只是看它的主险的话，吸引力就不大了。分红跟保险公司的经济实力和当年的投资回报有关，实力强的公司分红多，卖的单子就多，潜在盈利就好，就更能给好的分红。

这样就不难理解在分红险的年代，分红险基本上由大公司垄断是怎么回事了。现在香港、大陆的保险多为分红险，是不是也是几家巨头垄断呢？

下图是分红险市场里面六大保险公司从2007年到2018年的分红利息率的情况。

这张图并不代表今后的分红利息就一定低靡，但是可以说明10年前分红险WL的演算使用的分红假设是偏高的，实际上过去10年分红没有那么多。这个和美国的长期低息有关，也跟分红险公司的业务量被万能险（UL、VUL、IUL）业务量一步步侵蚀有关。

另外，笔者在这里需要纠正一个误区，很多人不能正确理解Guarantee和Non-Guarantee这个两个词，将它们理解成“保障”和“非保障”，国内的很多翻译都有这个误导，感觉“非保障”了，就要出事儿了、保单就要失效了似的。

另外，“保障”部分如果在80岁显示lapse（失效），很多人也错误地理解为到了80岁“保证失效”。

正确的翻译应该是“固定”和“不固定”。什么叫固定呢，打个比方，你去银行存1年定期，银行的人说2%利息，1万存款一年之后变成1万200，这个叫固定。你说那1万200我还想再存个1年呢？

银行的人说那就得看1年之后的利息变化了，可能是2.1%，可能是1.9%，等等，这个就叫做不固定了。所以固定还是不固定，跟有没有保障，是不是失效，没有直接关系。

案例一（GUL 固定保障万能险）

同样2万 x10年 = 20万的放钱量，分红险的固定保量是50万，万能险的固定保量是118万。

同样的演算，到了80岁，王先生的分红险身故赔偿根据演算从50万，涨到112万。还是没有他的118万的GUL万能险的身故赔偿高。

如果王先生只是考虑身故赔偿，而不在意用钱的话，你觉得他应该选哪个呢？

小结：对于王先生的需求，他只考虑身故赔偿，不考虑现金值，GUL固定万能险更占优势，118万的固定保障从第一天就开始有了。

适用人群：

·        追求简单、有固定保证的、有高杠杆的纯人寿保险的人

·        考虑用保险缴纳遗产税的人

·        使用家族信托转移资产给下一代的人

案例二（IUL股指险）

在我们看李先生的情况之前，先讲一讲Indexed Universal Life股指万能险，简称股指险IUL。

股指万能险是一种利息计算不与保险公司的投资能力绑定，而与全球股指，或者S&P500标普500指数挂钩的新型保险。股指上涨，保险账户里的现金值会跟着增长，股指下跌，回报率不会低于“零”，保险本身就是一个长期型投资。由于收益机制透明和连接指数市场的特点，使美国指数型万能寿险成为很好的投资保障方式。

同样以平均寿命80岁来计算，20万到35年之后的80岁变成118万的身故赔偿，年化回报率是5.88%。如果需要用钱呢？其中$1,125,984是可以动用的钱，一般最高用钱量可以达到现金值的95%上下。当然，开始往外拿钱的时候，身故赔偿也会等比下降，任何一个有现金值的保险都是如此。

大家注意这个股指险IUL的例子，在80岁的时候，身故赔偿和现金值之间只有$56,300的差值。按照IUL的设计理念，也就是说当年保险公司只承担了5万多块的风险，而账户里有112万在0-封顶值之间吃利息。

这也就是为什么合理设计的IUL计划，在现金值增长到比较高的后期，费用可以被压缩得极低、现金值增长的速度会越来越快的缘故。

每一个月的利息都是按照去年同比计算，跌了，你得0%利息，涨了，你得利息，最多到一个封顶值。这里有两个重点：

1.      保险公司怎么保证的0保底——你的钱并没有投放在股票市场里面，保险公司是通过长期债券+1年期看涨期权的做法来对冲风险，用市场的变化来计算给你的利息的。

2.      回报利息会不会出现连续几年都是0%的情况——如果把12个月看作12个抽屉的话，每一个抽屉里面放着钱，一年之后每一个抽屉跟去年同期比较，只有12个抽屉利息都为0%，整个年的利息才会是0%，即每个月都是同比下跌的。

这样的情况在过去的44年里面出现了三次：1974年、2002年和 2008年。所以连续几年回报利息都为0%，即连续几十个月连跌的可能应该说是微乎其微的。

从根本上说，在股指险IUL里，要想现金值高，就要多放保金、选择内部保费低的方案、并选择利息潜力高的策略。

根据李先生的需求，他希望能够用现金值做教育、退休、应急等用途。股指险IUL会是个比较适合的选择。相比分红险WL，IUL放钱用钱灵活、内部费用低。

WL的现金值主要还是由“不固定”的分红产生的，用钱也主要是用分红产生的附加险里面的现金值，如果用到了主险里面的现金值，主险的“固定”保障功能就会失效，身故赔偿也就不固定了，即会下降，甚至到0。所以从用钱角度讲，不论是什么保险，把现金值都拿光了，保单都会失效的。WL的“固定”保障是建立在不拿钱的基础之上的。

小结：

IUL适用人群：

·        希望现金值和身故赔偿都能达到性价比最高的人

·        愿意去理解不同利息策略、对市场有一定概念、不会担心市场几十个月连续下跌这种微乎其微的可能性的人

·        理解放钱的灵活性的人，知道越早放钱、越多放钱，利息才会多，才会有更多的现金值供日后取用

结语

分红险WL主要作为保险保护产品设计的，利息潜力低（减掉费用之后长期平均年化在3%-5%左右），但相对稳定；内部费用高，所以用钱不太灵活，用钱利息高，一般在3%-6%之间。

股指险IUL主要作为储蓄投资产品设计的，利息潜力高（减掉费用之后长期平均年化在5%-9%左右），但幅度会比较大，最低0%，最高会到封顶利息11%左右，或者无封顶策略20%左右；内部费用相对低，用钱灵活；用钱利息低，一般在0%-1%之间。

上面聊了很多，信息量巨大，有些人已经晕了吧。轻松一刻，来打个比方吧。金融行业毕竟对很多人来说，是很陌生的。就拿汽车行业来做个不太精准的比方。随着社会的不断进步，人们对很多产品的认知和拥有程度也是不同的。

比如20年前的中国，私家车还属于奢侈品，是少数群体拥有的事物，而到了今天，在大中城市，平均每家至少有一辆汽车。在美国一个四口之家，每家两辆汽车几乎更是标配。WL有点象德系车或者美系车，自重很重、油耗高。IUL有点象日系车。这些车都是从低端到高端都有，各有各的客户群，中间也有交集。

如果完全不考虑技术因素、最新的安全气囊啦、新型车身材料啦、新款的发动机啦，只讲一点我的车子足够重，所以安全性一定最佳。对于相对轻一点的车子，跑得快还省油，那么出事故几率一定要大很多倍。这就是个伪命题了。

然而，对于因为不守交规，酒驾，驾驶技术不过关，不系安全带，等等情况引发事故的情况下，同样的事故，双层钢板汽车里人的存活率比单层钢板汽车存活率高。至于选哪款汽车，每个家庭需要根据自己的经济能力和实际需求做出适合自己的选择。

希望以上信息，能够让大家对美国保险有个基本的了解。在比较选择时，能够有所帮助。但涉及到每个家庭的具体情况，选择哪家公司哪个产品，还是要根据不同的需求量身定制。

一个家庭，也许大人和小孩子都应该选择不同的公司。希望大家可以根据自家情况，问出真正切合自身考量的问题。如果经纪人不能准确合理的回答你的问题，那么就多找几个经纪人谈谈，货比三家，最终选到真正适合自己的解决方案。